佛山市嘉柏丽涂料有限公司

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嘉柏丽品牌漆的新机遇,新发展之道

发布者:[涂料小编2] 时间:2012/10/30 文章来源:中国涂料招商网 浏览次数:[1111]

          在市场竞争日趋激烈的今天,如何竭尽全力迎接挑战,打开产品新的销路?全面展开分析. 嘉柏丽品牌漆决定走农村包围城市之路 在二三线开辟战场。
          当前的油漆行业,一线主打品牌有多乐士、立邦、华润等全国知名品牌,它们有相当大的广告投放力度,以及雄厚的资金实力。据调查显示:仅三大品牌就瓜分了全国一线城市50%以上的市场份额。除此以外,还有一些消费者反响比较好的品牌,如嘉宝莉等充斥着市场。本公司的嘉柏丽品牌漆,虽然是世界名牌,但进入中国的时间比较晚,相比较还不能与其相竞争。
           另外,要想立足于一线城市的不败之地,势必要求产品传播方式的系统化,以品牌建设为发展方向,工作力度之大,周期之长,回报相当慢,根本不利于短时间启动市场。这对于处在劣势的嘉柏丽涂料来说是非常艰巨的,不是一时能够解决的问题,因此,一线城市渠道的建立以及嘉柏丽品牌的建设应当顺应销售的力度,从长计议。如果盲目地冲击市场,只能是自取灭亡,即使强行上市,也只会举步为艰,无论从企业角度,还是产品角度都不会起到很好的推进作用。
          虽然城市化建设将是未来几十年的主要任务,产品品牌建设是一项必经阶段,也是涂料行业发展的方向,但是不适时宜地以卵击石始终是有百害而无一利的。嘉柏丽品牌漆要想快速被市场接受,同时还要与销售业绩挂钩,节省开支,必须另辟蹊径,选择对嘉柏丽品牌漆有利因素切入。在市场调查中发现,嘉柏丽品牌漆的二、三线市场网络比较健全,专营店以及销售队伍也都有一定的实力,知名度也很高。而在二、三线市场的产品与嘉柏丽品牌漆的实力并不等同,嘉柏丽品牌漆完全有能力立足于它们之首。这对于嘉柏丽品牌漆来说,终于有了一个前期市场启动的突破口:直插二、三线城市,快速启动市场,扩大产品知名度,占领二、三线市场,取得相当的销售业绩后,再借以毛主席的经典战略:农村包围城市路线,取得全线胜利。
          在产品的定位上嘉柏丽公司认为要做到以下几点:
    【宣传跟进】
           现今的市场,除了有产品之外,更要有精美的宣传,才会给产品锦上添花。本来在宣传上,建议厂家采用海报张贴、配备完整的宣传资料(包括产品折页、使用手册、单页等一列宣传物料)的形式达到目的,但考虑到宣传力度的问题,增加了车体、墙体等户外广告。
         在解决了产品重新定位后,接下来的工作是非常艰巨的,就是解决产品销售问题。
         目前,首要解决的是销售问题,因此针对此情况,公司在企业内部建立一个特定的部门,在短期内构建二、三线市场销售服务网络,我们将其命为事业服务部,主要职责如下:
     ◎帮助经销商及各区域代理商以最优方式达成协议
     ◎帮助经销商在短期内建立自己的销售网络
     ◎帮助所服务对象解决油漆的技术指导工作(技术要求)
     ◎对经销商或各零售点进行油漆专业知识培训及软硬件的搭配(市场专员)
     ◎帮助经销商解决油漆的售后服务问题(售后服务)
     ◎监督经销商贯彻营销方案的程度
     ◎监督营销中各环节是否落实到位和切实可行与否
          总之,此部门的建立,一是帮助经销商快速启动市场;二是建立企业与经销商的良好合作关系;三是只有紧密的联系,才能让企业真切了解市场的一手资料,以推进产品良性化发展。
    【渠 道】
     ◎策略一:
        <吐故纳新>有些经销商无心销售嘉柏丽品牌漆产品,无忠诚度,速度很低,无积极性,将新产品交予他们手中,无疑于给产品提前判了死刑。这些经销商已经完全侵犯了企业的利益,公司认为对这类经销商予以坚决的摒弃,重新招商,注入新鲜血液。
     ◎策略二:
        <政策支持>好的市场政策很关键,政策的优、劣直接决定了产品的推广力度。因此在政策制定上,一定要兼顾企业与经销商两者的利益,而且要坚决执行。以下为政策略要,以供参考:
     ◆统一的销售政策和奖励机制(如:价格、经销商利润返点等)
     ◆综合销售:将配送机制转位销售机制(配置的毛刷、色板、喷枪等物品)
     ◆严格的市场保护:划分销售区域,避免经销商之间的恶性竞争
     ◆足够服务:事业服务部给予经销商帮助与扶持。
    【终 端】
          在销售任何一种产品,无论是快速消费品,还是医药保健品,我们经常听到“决胜终端”这样的话,可想终端对于一个产品销售起着多么重要的作用。因为终端直接面对的是企业的上帝——消费者,它就是命脉,终端不成功,产品上量无指望。终端相比较二、三线品牌其它产品,不占优势,相比较一线品牌,相差太远。要想在二、三线市场独占熬头,终端建设首当其冲。
     策略一:硬件支撑软件
        ◎建立旗舰店:由我们设计旗舰店的三维立体图,作为标准。(包括企业VI表现,售卖形式,陈列位置与陈列方式,宣传品,促销物品,辅助展示物——形象柜、专用货架等)。并且由厂家挑选有实力的经销商,在好路段处首先建立起来。
        ◎统一专营店:统一门头,统一店内布置(油漆桶的摆放,海报的张贴、物料的摆放等),力求标准化,尤其是将高档产品摆放于专卖店的鲜明位置。
        ◎统一配送:为了更好的调动零售商及各大型建超的销售热情和积极型,对零售商及大型建超给予一定的物质利益刺激。(如:广告帽。广告服。喷抢等)注:所有的配送都要有统一的嘉柏丽品牌漆标识。
     策略二:软件扶持硬件
        ◎统一销售人员的着装及礼貌用语。
        ◎对销售人员定期进行业务技能及产品知识的培训。
        ◎制作专业的销售人员(营业员)培训手册。

关键词:嘉柏丽品牌漆的新机遇,新发展之道 上一篇:嘉柏丽导购培训之一 下一篇:穷经销商 富经销商——嘉柏丽的富经销商之道

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